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分享三招貿易技巧

  第一招:如何與客戶討價還價

  首先要分清楚,客戶的動機。

  A類客戶,惡意還價:你開個價格,每次他都說:

  HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下,你聽到一定很火,這個不識貨的家伙,go to hell.你到別人那里去買好了。

 

  這種時候,我會這樣答復:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。


  接著講下,公司的產品特色,售后服務等的優勢。然后說很遺憾,我們的產品跟你要求的價格相差太遠,不過我們還有些便宜的產品(介紹些特價,庫存品給他),看他的答復,如果他還是不要,或者繼續砍價就算了。我感覺,外貿1定要曉得自己的目標市場在哪里,你的銷售對象不是所有的人,你只要能抓住你的目標市場的1小部分人就足夠了。


  比如你的市場定位是在10USD,你的客戶就是能接受8-12元產品的人(舉個大概的價格空間),那些只肯出1元買便宜產品或者20元買奢侈品的人,你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質量。


  B類客戶,善意還價:比如每次開價后,他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶,1般來說,都是想買你的產品的,就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況,是需要知道你的權限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

  

  你可以回答:

  DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”

 

  或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……"


  總之,即使這個價格你能接受,也要顯示的比較委屈。


  假如,人家一還價,你馬上就松口,他們就知道了,你還有讓價的空間,接下來你的價格就會被越壓越低。永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態,你越著急,客戶就越會砍價。有的時候,關于價格的談判,未必要當天回復,可以等個1-2天。客戶電話給你的時候,也要顯得這個問題很難處理,先表示要請示下,才能答復。


  把你自己想成是買家,多揣測下買家的心態,換位思考,會有意想不到的結果。


  第二招:如何面對客戶的拒絕


  做為1個業務員,我想最難過的,就是客戶對你說不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。這種情況下,千萬不要放棄,不能放棄,不可放棄。 你必須要厚著臉皮,問客戶被拒絕的原因是什么。


  當然,你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論,對他的結論指手劃腳:我這么好的價格給你,你居然不要,什么意思嗎。我費盡心思給你打樣,不知道給工廠講了多少好話,你最后的結果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心態。


  我一般會告訴他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR ……


  有的客戶會很誠懇,告訴你原因,是因為預算不夠,發貨期不對,價格過高,或者怎么怎么的。針對不同的情況,當然也要做不同的解釋。


  假如是預算不高,你可以跟他講,我們這個定單的量不是很大,金額也不高。你為這個單子也很費工夫,工廠也花了不少成本和精力,是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千萬不要說到以后,要講的清楚點,不然人家會把你完全忘記的)。


  發貨期不對:你可以問他們預計的發貨期,跟工廠再爭取下提前。


  價格太高:你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調產品特色。


  總之,不到最后1刻,千萬不要放棄,即使是放棄,也還是要很客氣的跟客戶說再見,期待下次合作,平時也保持聯系,不要人家不給你單子,就1腳把人家踹了。


  最后,想提醒大家,即使被拒絕,也不要低三下四的求別人或者辱罵別人,要不卑不亢,有理有節。采購和銷售是平等的,采購不比你這個銷售高貴。同樣,做了采購,也不等于是老大,可以對別人指手劃腳。


  先做人,做好人,然后才能做個好商人。


  第三招:如何面對客戶的投訴


  作為外貿業務員,最麻煩的,莫過于是面對客戶投訴了,貨也發了,客戶的錢也收到了。過了幾個月,居然被客戶投訴貨物有質量問題了。


  大家一般的反應會如何? “這么低的價格就只有這個質量了,還指望用上100年啊” “真倒霉,被投訴,干脆不理他”,這樣問題就會越來越糟糕了。 我的經驗是:客戶一投訴,馬上就要回復,告訴他你對這個CASE的重視。


  假如你是工廠,可以這樣回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


  記住啊,朋友們。

  第一,一定要馬上回復,讓客戶等待太久會讓他們瘋狂,把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里;


  第二,一定要用WE,而不是用I。我建議絕大多數情況下,用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL,因為你代表一個CO而不是你私人,當然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候,WE表示你是有后臺的!


  第三,一定要有照片為證,俗話說”口說無憑“,誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐?


  生產以及檢驗部門的會議也很重要,這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題,有多大的問題,我曾經碰到過生產部門把我的色料混合錯誤,配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在,才能應對,我想公司內部的人,即使要對你隱瞞,也會比對客戶的隱瞞少些,也就是說,你總是比客戶知道的多些 。


  假如你是外貿公司,應該馬上跟工廠聯系,開個會,盡量發現其中的問題所在,當然那個時候會議的主體,就是你和工廠了。


  如果發現的確是我方的責任,要讓對方提賠償要求,不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償的底線在哪里。


  喊價的技巧:當對方是行家而你是外行的時候,讓對方先喊價;當對方是外行而你是行家的時候,讓對方先喊價;當雙方都是行家或者都是外行的時候,你要主動先喊價。

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